Esto seguramente también te pasó a ti.
Decides comprar una TV y empiezas a buscar modelos por internet.
Ingresas a diversos sitios web, pero no te decides y abandonas la página antes de concretar la compra. Poco después, ya sea en minutos u horas, empiezas a ver anuncios de TVs por todas partes.
Quizás te animaste y agregaste la TV al carrito de compra online, pero finalmente no pagaste. Ahora, recibes correos electrónicos que te dicen algo como: «Dejaste un artículo en tu carrito, termina de hacer la compra si aún lo quieres». Esto sucede porque seguramente la empresa tiene activado una secuencia de correos electrónicos de carrito abandonado, para hacer seguimiento a las personas que quisieron comprar pero no llegaron a efectuar el pago.
¿Por qué hacen esto las empresas de e-commerce como Amazon, Ripley, Walmart, Apple, etc.?
Porque saben que la mayoría de las personas no compran la primera vez.
Hay muchos factores que influyen: interrupciones de la vida diaria, distracciones, problemas de trabajo, accidentes, entre otros. Sin un recordatorio, las personas pueden olvidar la compra y, cuando recuerden que necesitan la TV, pueden optar por comprar en otra empresa.
Entonces, si eres dueño de una firma de abogados o un abogado autónomo (independiente) que desea captar clientes a través del mercado más grande del mundo, internet, debes ser consciente de que no siempre cerrarás un caso en el primer contacto, y eso es normal. Incluso si un potencial cliente te deja sus datos, es posible (y muy frecuente) que no responda a la primera llamada o mensaje. Esto es completamente normal (y lo saben empresas como Amazon y Apple, que tienen mucha experiencia en captar clientes por internet).
Muchos abogados que empiezan a invertir en internet, cometen el error de medir el éxito o fracaso de lo invertido por un potencial cliente en base a si se cierra la venta en la primera reunión o si responden a la primera llamada o mensaje. No funciona así.
En términos de métricas, dependiendo de la especialidad, hemos visto cierres de venta en la primera llamada o incluso después de 8 a 12 meses. Por ello, es crucial que el abogado permanezca en contacto con el potencial cliente, para que cuando este esté listo, el abogado sea su primera opción.
De lo contrario, los esfuerzos realizados para obtener ese potencial cliente (ya sea inversión en publicidad online o en tiempo de reuniones) serán en vano, como si se estuviera quemando dinero.
Bueno, para terminar este artículo y darnos unas palmaditas en la espalda mutuamente, no nos desanimemos si en el primer contacto o llamada no se cierra la venta en esta semana, o si no nos contestan. Eso es completamente humano. Nuestro deber moral, si realmente creemos que ofrecemos un servicio de alta calidad a nuestros clientes, es activar nuestro proceso de seguimiento y mantenernos en su radar. ¡Así que, sigamos adelante, y cuando ese cliente esté listo, seremos su primera opción!
Nos vemos el martes de la próxima semana.☕
¡Éxitos siempre!
Diana De La Cruz
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