¿Contactas con personas en búsqueda de tus servicios legales pero no terminas de cerrar un acuerdo con ellas? Aquí encontrarás algunas de las posibles razones.
El sentido de urgencia
Todos tenemos claro que no todos los casos son iguales, ya que muchos necesitan acciones más inmediatas que otros, ya sea por la etapa dentro de un proceso legal en la que se encuentra tu cliente potencial o por circunstancias externas que hacen que demande servicios legales con urgencia. Sin embargo, por los procesos habituales y manuales con los que por décadas los abogados han gestionado a sus clientes, esta priorización no siempre se cumple en estos tiempos donde la inmediatez es el comportamiento habitual del día a día.
Imaginemos que un cliente tuvo un accidente automovilístico, cuestiónate lo siguiente: si esta persona se contactara con tu estudio (ya sea por algún canal digital o mediante una llamada): ¿Te lograrían contactar dentro de los primeros 15 minutos o tomaría horas? Si la llamada no ingresa en el primer intento, ¿Lo das por perdido o intentas una segunda o tercera vez? ¿Envías correos o mensajes solicitando que te contacten rápidamente? ¿Existe la posibilidad que se pierda el contacto con posibles clientes por fallas internas?
Esto te ayudará a tener un panorama más claro de la velocidad de contactabilidad que las personas tienen actualmente y tu capacidad de respuesta.
Debes considerar que actualmente si una persona se contacta con tu firma de abogados, es muy probable que también se ha comunicado con al menos otras dos empresas. En ese sentido, debes tratar de contactarlo lo más rápido posible para aumentar tu posibilidad de cierre.
Falta de empatía
La empatía en el rubro jurídico se refleja principalmente en entender que las personas que se contactan contigo están pasando por situaciones difíciles. También se refleja siendo lo más cortés posible y mostrar paciencia, incluso cuando la persona que llama parece ansiosa o confundida.
Si los potenciales clientes no sienten que te importa su situación, no serán receptivos hacia ti, por más experiencia y títulos que tengas.
Recuerda que recientemente ha experimentado una situación muy compleja y eso lo ha dejado con una gran angustia y no está seguro de cómo proceder. Lo más probable es que nunca se haya puesto en contacto con un abogado antes y se siente intimidado por ello.
Sentirse escuchados y comprendidos es una de las principales consideraciones de los potenciales clientes al momento de evaluar la contratación de un abogado. Expresa tu deseo de ayudarlos o haz preguntas que demuestren tu preocupación. De esta manera es como construyes relaciones fructíferas con clientes potenciales e, incluso, si no te llegan a contratar, pero le has dejado una buena impresión desde el primer contacto, habrás sembrado una semilla de marketing para ayudarle a él y a sus familiares o amigos en el futuro.
Desaprovechar aplicativos de mensajería
El envío de un correo electrónico a tu cliente potencial, puede tornarse en una comunicación muy lenta y fría, que puede tomar demasiadas horas o incluso días.
Ante esta situación, y para facilitar el contacto, te recomendamos no desaprovechar los aplicativos de mensajería. Si tienes presencia en alguna red social, de hecho lo más práctico es responder por ese mismo canal, pero si el contacto se pretendía establecer vía telefónica, considera sacarle provecho al Whatsapp.
Piensa que por este medio un potencial cliente te puede enviar una “nota de voz” contándote la antesala de su caso, alguna imagen, video, documento importante para el caso, entre otras opciones. Esto agiliza enormemente la comunicación.
Por tu parte también puedes mejorar la experiencia de tus clientes enviándoles un link o acceso a tu portal web donde puedan verificar el estado de un proceso , realizar videoconferencias, entre otros.
Para obtener más información sobre cómo atraer más clientes a tu estudio, consulta: Marketing para abogados: 5 estrategias para atraer clientes por internet