¿Recuerdas cuando compraste tu primera casa o departamento?
Yo recuerdo claramente la ansiedad que experimenté al comprar mi primer departamento. Qué estrés.
Me preguntaba si estaba tomando la decisión correcta, cuánto me costaría, tanto inicialmente como cada mes, etc.
La situación genera estrés y preocupación incluso a las almas más fuertes entre nosotros.
Y si compras un departamento en planos, donde no ves nada tangible al principio (solo un terreno) y solo puedes confiar en el resultado final, el estrés se multiplica.
Además, está la abrumadora sensación de saber que es una elección permanente. Una vez que compras una casa o departamento, no puedes simplemente levantarte e irte. Tendrías que vender la propiedad y enfrentarte a las incertidumbres del mercado en el futuro. Me estresa solo de pensarlo.
Este mismo sentimiento lo experimentan los clientes potenciales de servicios legales; es decir, las personas que buscan abogados para resolver sus problemas legales.
Nuestra profesión es un gran desconocido para aquellos fuera de ella.
Cuando ingresan a nuestro mundo, se enfrentan a tantas cosas que no conocían ni anticipaban…
Aspectos como el proceso de inspección de la vivienda, los documentos de título y la hipoteca pueden ser desconcertantes para los compradores de viviendas.
Superar estos miedos y tranquilizar a los clientes potenciales mejora radicalmente tu capacidad para atraer y retener clientes. Primero, necesitan confiar en ti, de la misma manera que necesitaban confiar en su bróker de bienes raíces para que les mostrara las propiedades adecuadas. Y necesitan verte como una autoridad, al igual que confiaban en la autoridad de su bróker de bienes raíces para guiarlos a una buena elección.
Permíteme contarte una pequeña experiencia: En el 2022 hicimos un experimento y acordamos con algunos abogados que nosotros le daríamos el servicio de “recepcionista virtual” para los potenciales clientes (o llamados «leads») que llegaran a su despacho provenientes de una campaña de marketing en específico. Lo haríamos gratis. Nosotros nos encargaríamos de responder las llamadas y mensajes y, si el lead pasaba el primer filtro, entonces agendaríamos las reuniones con los abogados. Durante esa época, actué como recepcionista. En una campaña, se compararon los resultados de dos recepcionistas: la recepcionista A, no abogada pero capacitada para gestionar nuevos clientes, y yo, la recepcionista B, abogada pero sin experiencia previa en la gestión de clientes. La recepcionista A logró agendar más casos que yo, la recepcionista B, con un promedio del 83% frente al 17%. (Si te contara todas las anécdotas sobre la interacción en llamadas o mensajes… ¡ufff, hay que tener mucha paciencia y saber formular las preguntas precisas para cualificar con amabilidad, ya que las personas que buscan abogados suelen hacerlo debido a un problema y llegan con un alto grado de estrés!)
Este experimento nos hizo comprender que, aunque se pueda tener un profundo conocimiento del derecho, gestionar clientes que buscan contratar por primera vez un abogado y tienen un alto nivel de estrés debido a problemas legales y lograr que confíen y reserven una cita de manera efectiva es sumamente complicado. Diría que es la fase crucial del marketing. Si un abogado está comenzando y se encarga de todo el proceso, desde la primera llamada con los potenciales clientes, debe tener muchísima paciencia y saber los tips básicos para cualificar. Y, a medida que aumenten sus ingresos y quiere acelerar su crecimiento, deberá considerar contratar personal para esta gestión de cualificar un gran número de leads o, lo mejor, usar tecnología.
Nos vemos la próxima semana.☕
¡Éxitos siempre!
Diana De La Cruz
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