Cuando alguien llama a un abogado, el 99% de las veces es porque algo negativo está ocurriendo en sus vidas. Han sido arrestados, acusados de conducir en estado de ebriedad, han recibido documentos de divorcio, han resultado heridos en un accidente, entre otras situaciones.
Salvo raras excepciones, nunca se trata de nada positivo. Incluso cuando se trata del inicio de un negocio, la intervención del abogado se debe a dudas, urgencias, y otras necesidades legales. Siempre es una emergencia para la persona que llama, y sienten la urgencia y el estrés de su problema legal.
Estas personas buscan una interacción humana. En un mundo dominado por la tecnología, es fácil perder el contacto personal. Podemos dejarnos deslumbrar con robots, chats virtuales, y respuestas automatizadas, pero esto puede resultar en cero contacto humano y las personas con problemas legales no quieren hablar con robots, quieren hablar con una persona.
Una dueña de una firma de abogados con la que trabajamos se especializa en ayudar a padres (varones) con problemas familiares. Notamos que recibía muchas llamadas, pero su tasa de conversión era muy baja, por debajo del promedio de 5-10%. Decidimos observar cómo se estaban atendiendo las llamadas y nos dimos cuenta de que la primera impresión de la firma necesitaba mejorar. A esto lo llamamos “encuadre genuino”. Si la primera impresión es positiva, la tasa de conversión aumenta significativamente.
Para ilustrar mejor lo que queremos decir con «encuadre genuino», aquí tienes un ejemplo (hay muchas formas de construirlo, pero esto es uno de los que vimos que ha funcionado bien):
Sin encuadre genuino: “Hola, soy [ABC Firma]… ¿Tienes un problema con el régimen de visitas a tus hijos?… Bien, ¿cuál es tu nombre y número?”
Con táctica de encuadre genuino: “Hola, soy [ABC Firma]… ¿Tienes un problema con el régimen de visitas a tus hijos? Lamento la situación por la que atraviesas, pero tomaste una gran decisión al llamar a esta firma. Los temas de Derecho de Familia son nuestro principal enfoque y es muy probable que podamos ayudarte. La abogada [*] es una de las abogadas con más experiencia en estos casos…”
La táctica del Encuadre Genuino ayuda a conectar rápidamente con el potencial cliente y lo persuade de que ha tomado la decisión correcta al llamar a la firma.
Nos vemos la próxima semana.☕
¡Éxitos siempre!
Diana De La Cruz
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