Tienes muchas opciones para captar nuevos clientes, como por ejemplo:
Existen diversas formas de que una firma de abogados o un abogado autónomo capta nuevos clientes y genera ingresos. Sin embargo, cuando se trata específicamente de crear una estrategia para captar clientes a través de la publicidad digital, es muy importante saber cómo funciona este ecosistema; como dicen: hay que conocer la profundidad de la piscina antes de saltar.
La buena noticia (y lo que más me encanta del ecosistema digital) es que hay métricas disponibles, lo que significa que puedes hacer ajustes basados en datos, no en suposiciones.
Basado en mi experiencia, en este artículo voy a contar sobre el razonamiento y funcionamiento de este mercado. Esto es esencial para los abogados que están pensando en invertir en publicidad digital:
Selección Natural
Para que sea fácil de entender, ¿recuerdas la teoría de la selección natural? Esta teoría dice que los animales de una especie compiten entre sí por comida, refugio y la capacidad de reproducirse. Solo los más aptos, es decir, aquellos que se adaptan mejor a su entorno, logran sobrevivir y reproducirse.
Esta teoría también se aplica en el mundo digital… ¡el emocionante territorio donde estás entrando (o piensas entrar)!
Los mercados cambian y las empresas necesitan adaptarse para sobrevivir. Esto significa ofrecer un servicio superior, ser más rápidos y eficientes, y hacerlo a un costo menor, todo mientras evitan la competencia en su ecosistema.
Un caso ilustrativo es Blockbuster, que no logró adaptarse a la era moderna y no pudo competir con servicios como Netflix. Como resultado, Blockbuster quedó fuera del mercado. Otros ejemplos notables incluyen la transformación del sector del transporte con la llegada de Uber, que revolucionó el modelo tradicional de taxis, y el cambio en la industria de alojamiento con Airbnb, que desafió a los hoteles tradicionales. Estos ejemplos subrayan la importancia de la adaptabilidad y la innovación en el mundo de los negocios para evitar ser reemplazado por competidores más ágiles y eficientes.
La industria legal no es una excepción. Aquellos abogados que no se adaptan a estas transformaciones corren el riesgo de quedar obsoletos. La adaptación implica comprender el actual panorama digital, con la presencia creciente de empresas tecnológicas que están reemplazando servicios que antes eran exclusivos de abogados. Además, los avances en inteligencia artificial contribuyen a acelerar esta evolución. Para sobrevivir en esta nueva era, los abogados deben adaptarse a estos cambios, usar tecnología y mejorar la experiencia del cliente.
En conclusión, para captar clientes en el mundo digital, hay que estar en constante adaptación, ya que el mercado cambia rápidamente, las preferencias de los consumidores cambian, la forma en que buscan abogados cambia, la manera en que quieren trabajar con un abogado cambia y las expectativas que tienen de un abogado también cambian. Por eso, es importante que sepas que lo que funcionó en un periodo puede no funcionar en otro, y siempre hay que hacer optimizaciones; estar estático no mantendrá el mismo resultado que obtuviste, al contrario, si no haces cambios, decrecerá.
Los Números que Importan
Como mencionamos anteriormente, el mercado está en constante cambio y es crucial adaptarse para, por lo menos, sobrevivir en la industria legal.
Ahora es momento de entender cómo funcionan los números en el ecosistema digital.
Si nunca antes has captado clientes por internet, es probable que la mayoría de tus clientes hayan sido referidos o los hayas conocido en algún evento. Además, seguramente, estás acostumbrado a enviar propuestas de servicios profesionales y que la gran mayoría sean aceptadas, o que el periodo entre el envío de la propuesta y el acuerdo no sea prolongado.
Bueno en el ecosistema digital funciona diferente. Veamos datos:
Los datos que tenemos indican que solo un pequeño porcentaje de tu mercado, típicamente menos del 5%, está listo para contratar tus servicios en un momento dado.
Por ejemplo, si tienes una lista de 100 posibles clientes, aproximadamente solo 5 de ellos estarán listos para contratarte en ese momento.
Esto destaca la necesidad de ampliar constantemente tu alcance para que más personas conozcan los servicios legales que ofreces y la propuesta de valor que te distingue de tus competidores, aumentando así las oportunidades de llegar a esos clientes potenciales que están listos para contratar servicios legales.
En ese sentido, es un error pensar que la gran mayoría de los potenciales clientes que llegan a ti o interactúan contigo están listos para contratar tus servicios. Esto quizás funciona con clientes referidos, donde el porcentaje de que contraten tus servicios puede superar el 50% de los referidos que interactúan contigo.
En el mundo digital, las reglas del juego son diferentes. Es esencial llegar a más potenciales clientes, porque cuanto más personas con problemas legales conozcan tus servicios, mayores serán tus posibilidades de conseguir nuevos clientes y generar más ingresos. Limitar tu alcance reduce las oportunidades de atraer clientes y aumentar tus ingresos.
Además, la mayor ventaja de invertir en captar clientes por medios digitales, en comparación con los clientes por referencias, es la escalabilidad. No dependerás de nadie; mientras tu canal digital sigue trabajando, tú puedes enfocarte en otras cosas. A diferencia de la captación de clientes por referencias, donde necesitas invertir tiempo, dinero y esperar que tus clientes te refieran a otros.
Finalmente, y no menos importante, el abogado que invierte en publicidad digital debe entender que el trato a un potencial cliente que lo contactó por un canal digital debe ser completamente diferente al de un cliente referido.
¿Por qué?
Porque para el potencial cliente que te contactó por un canal digital, eres un desconocido. Lo que muchos buscan en la primera interacción es saber si pueden confiar en ti. Hemos visto casos en los que el potencial cliente rechazó contratar los servicios del abogado porque la primera llamada fue fría y poco empática. En otro artículo profundizaremos sobre este tema. Por ahora, quería que compartir cómo funciona un poco el mercado online y la importancia del juego de números para empezar con una estrategia de publicidad digital.
Nos vemos la próxima semana.☕
¡Éxitos siempre!
Diana De La Cruz
P.D: Si alguno de mis artículos te resulta útil, me encantaría saberlo. No dudes en escribirme cuando quieras. Email diana@ltadigitalmarketing.com y Linkedin
Leer más artículos de Diana: